Quando arrivò il momento per ZeaKal di espandersi negli Stati Uniti, i mercati tradizionali non avevano molto senso. L'azienda di tecnologia delle caratteristiche con sede in Nuova Zelanda- aveva sviluppato una varietà di soia che offriva fino al 15% in più di olio e aumentava le proteine fino a 3 punti percentuali senza ridurre la resa o richiedere input aggiuntivi.
"Avevamo creato qualcosa che ha davvero avvantaggiato ogni utente finale di quella soia", ha affermato Han Chen, cofondatore e CEO di ZeaKal.
Inizialmente cercando di vendere a un'azienda più grande, Chen ha scoperto che le principali aziende produttrici di sementi non erano strutturate per monetizzare le-caratteristiche a valore aggiunto e partecipavano invece a un mercato guidato dalla scalabilità e dall'efficienza. "Quindi, abbiamo deciso di creare una catena di fornitura integrata che potesse davvero riunire tutto", ha affermato.
Chen ha cercato di demercificare il suo prodotto, concentrandosi sul valore in tutto l’ecosistema.
Cos'è la demercificazione?
Il Nebraska Farm Bureau definisce la demercificazione come "produttori che lavorano attraverso contratti, mercati locali e altre strade per produrre una merce con un attributo o una qualità per soddisfare più direttamente la domanda dei consumatori". In breve, eliminare l’intermediario tra produttore e consumatore.
Il rapido aumento della produttività delle colture, come mais e soia, ha fatto sì che i mercati delle materie prime tradizionali spesso richiedano una produzione a basso-costo affinché i coltivatori possano ottenere profitti. La crescente tendenza alla de-mercificazione offre nuove opportunità per coltivare raccolti ad alto-valore per mercati iperspecifici.
"Si tratta davvero di differenziare il proprio prodotto da quello di qualcun altro", ha affermato Stephen Nicholson, stratega del settore globale di Rabobank per cereali e semi oleosi.
Trovare opportunità di demercificazione
Tutta una serie di industrie offre contratti per la produzione agricola specializzata. Colture non-OGM, colture specializzate per ingredienti per mangimi per il bestiame (ad esempio semi di soia ad alto-oleico) e colture a basso-carbonio sono solo alcuni esempi.
Tuttavia, trovare queste opportunità potrebbe richiedere tempo. Il valore aggiunto delle colture specializzate spesso deriva dalla scarsa offerta, il che significa che coloro che sono già coinvolti nei contratti potrebbero essere riluttanti a condividere informazioni con coloro che desiderano iniziare.
"Se si coinvolgono molte persone in un prodotto, si tende ad abbassare il prezzo", ha detto Nicholson. "Quindi, trovare queste opportunità potrebbe essere difficile."
Come per qualsiasi contratto, prima di firmare è necessario valutare attentamente i requisiti. Cerca specifiche come aspettative di gestione, requisiti di stoccaggio e punti di consegna.
"La cosa più importante è capire chi è il tuo acquirente", ha detto Nicholson. "Assicurati che l'acquirente sia legittimo, abbia i mezzi finanziari per pagarti e sia impegnato nel prodotto."
Effettuare il passaggio
Sebbene tutti i contratti siano diversi, la maggior parte degli agricoltori che partecipano a programmi de-mercificati possono aspettarsi esigenze di gestione più intense.
"Abbiamo reso il mais e la soia quasi infallibili da produrre", ha detto Nicholson. "Quando entri in una coltura demercificata o speciale, probabilmente dovrai impegnare più risorse gestionali."
I contratti possono richiedere date specifiche di semina o raccolto, nonché periodi di check-in per valutare le prestazioni del raccolto durante la stagione di crescita. I contratti possono anche specificare come vengono gestiti i pesticidi e altri input.
Matthew Chapman, che coltiva soia alto-oleica a marchio Pioneer nell'Indiana centro-orientale, ha affermato di aver avuto successo pianificando con maggiore anticipo. "Il nostro errore quel primo anno è stato che non abbiamo deciso fino a dicembre di provare i fagioli alto-oleici", ha detto. "Avremmo dovuto iniziare in autunno, subito dopo il raccolto del mais. Cercare di pianificare una stagione e mezza in anticipo ha fatto una grande differenza."
Per un controllo efficace dei parassiti potrebbero essere necessari ulteriori passaggi, come l'applicazione di erbicidi-autunnali.
Le sfide, come le condizioni meteorologiche, possono influire sulle prestazioni e sulla qualità del raccolto. Assicuratevi di comprendere le specifiche di qualità delineate nel contratto e di avere un piano B in caso di carenze, ha affermato Nicholson.
I colleghi e l'estensione locale potrebbero avere l'esperienza necessaria per aiutare con il cambiamento nella gestione. Programmi robusti spesso hanno agronomi nello staff per aiutare nella pianificazione e nelle sfide impreviste.
"Non aver paura di chiedere aiuto, in particolare nelle prime due [di] stagioni in cui stai effettuando un raccolto-nuovo di zecca per la tua fattoria", ha affermato Nicholson.
Il vantaggio
I programmi di de-mercificazione offrono nuovi modi per aumentare i profitti offrendo premi per colture ad alto-valore con scarsa offerta.
"Penso che molti coltivatori pensino che ci siano solo due strumenti per diventare più redditizi", ha detto Chen di ZeaKal. "O hanno bisogno di più terra per incrementare le loro attività, oppure devono giocare un gioco più rischioso di leva finanziaria giocando sul mercato."
Chen ha affermato che nessuna delle due opzioni risolve il problema in questione, poiché una maggiore quantità di grano che entra nel mercato delle materie prime alla fine deprime ulteriormente i prezzi. Chen ha invece affermato che la sua azienda sta lavorando per costruire una catena di fornitura integrata, fornendo supporto durante le stagioni di crescita, nonché profitti finali più stabili.
"Vogliamo un mercato finale prevedibile che non sia direttamente legato ai mercati delle materie prime", ha affermato. "Sarà in qualche modo coperto e di conseguenza loro [gli agricoltori] potranno partecipare a una sorta di flusso di entrate diversificato."
ZeaKal ha collaborato con aziende come Perdue Agribusiness, Nutrien Ag Solutions e Gro Alliance per creare mercati di cereali locali ad alto valore-. Il programma inizierà nella regione di Delmarva che comprende parti del Delaware, del Maryland e della Virginia. I partecipanti acquistano i semi direttamente da ZeaKal, consegnano i semi di soia raccolti a un ascensore Perdue locale e ricevono premi legati alla migliore composizione dell'olio.
I premi variano a seconda delle colture e di anno in anno. Il coltivatore di soia Chapman ha affermato di aver visto i premi per la soia alto-oleica scendere da 2,20 dollari nel 2023 a 1,75 dollari nel 2025, anche se ha aggiunto di sperare che i profitti si stabilizzino man mano che il programma si sviluppa.
"Man mano che il mercato matura, troviamo costantemente nuovi usi per i fagioli alto-oleici e benefici esterni che non avevamo originariamente previsto", ha affermato Chapman.
